Jack y el Dragón

Esta mañana asistía a una conferencia de Jack Perkowski, en una escuela de negocios en Beijing, titulada “Capitalismo extremo y la iniciativa empresarial en China”. Pues bien dejadme que os cuente algo sobre Perkowski: autor del reciente libro “Como manejar al Dragón”, Jack es uno de los veteranos de los negocios en el gigante asiático. El estadounidense, decidió abandonar su carrera en la banca de inversión, y trasladarse a China en 1993 en busca de una nueva oportunidad empresarial. Cuando casi nadie tenía en cuenta este país asiático como una oportunidad para hacer negocio, él lo tuvo claro. Como consecuencia hoy su empresa ASIMCO, de la que es CEO (Chief Executive Office de sus siglas en inglés, es decir, director ejecutivo), que fabrica componentes automovilísticos, está asociada en China con las empresas líderes mundiales del sector, y en 2006 ya contaba con un volumen de ventas de más de 350 millones de dólares al año.

Vosotros os estaréis preguntando ¿Y como se llega hasta este punto partiendo de la nada en un país tan complicado, lejano y diferente como es China? Pues eso es precisamente lo que Perkowski ha explicado hoy a la nutrida y ejecutivamente trajeada audiencia, que ha permanecido muy atenta a sus palabras.

Todo empezó así: Cuando se mudó a Hong Kong a principio de los noventa lo único que tenía claro es que Asía era su objetivo, principalmente porque aquí residían la mitad de la población mundial, que además contaba un promedio de edad de 20 años. Y siendo precisamente la población joven la que gasta dinero, el target estaba claro. Lo que todavía no sabía era en que país centrar su actividad empresarial, pero al hablar en Hong Kong con los empresarios chinos localizados fuera del país, y darse cuenta de que estos dedicaban cinco minutos a hablar de sus negocios importantes en
Hong Kong, y 25 minutos de lo que querían hacer en China, entonces lo tuvo claro. Muy bien, con el primer paso dado, el segundo por venir era decidir a que tipo de empresa dedicar sus esfuerzos. Pero en un país tan grande como China, pensó él, mejor sería elegir una industria que se perfilara como tendencia al alza y a largo plazo, y después, crear una empresa líder en el sector. Y eligió la empresa automovilística. ¿Por qué?, pues porque un país que con la extensión de China, dedujo Perkowski en su momento, necesitará una industria automovilística fuerte para poder desarrollarse, y para poder transportar todos sus productos a medida que la economía y las vías de comunicación en el país mejoren. Y así nació ASIMCO.

Pero lo difícil estaba por llegar. Y es que Perkowski ha remarcado varias veces durante las casi 2 horas de charla, que lo complicado no es montar una empresa en China, sino dejar esa empresa a cargo de una buena administración, una buena gerencia que la mantenga activa y rentable. Después de mucho caerse y aprender así a levantarse, Jack descubrió que para dominar al Dragón que es China, hay que encontrar a gente de dentro, que lo conozca, lo entienda, y sobre todo, que lo sepa manejar. Así consiguió juntar y entrenar a un grupo de gerentes con el siguiente perfil: chinos, jóvenes, que hubieran trabajado antes para empresas internacionales, es decir, gente local pero que conozca como se hacen las cosas fuera.

Es importante que los manager sean locales, nos decía Perkowski, porque así tienen la misma perspectiva de costes que los clientes y proveedores con los que trabajan. En otras palabras, cuando se está cerrando un trato, para un americano 200 RMB por pieza, por poner un ejemplo, le puede parecer muy barato, por que en sus cuentas, para él son menos de 20 dólares. Trato cerrado. Sin embargo, para el chino 200 RMB, es un precio muy alto, por lo que intentará reducirlo y lo rebajará hasta 150, consiguiendo así un precio mejor y más competitivo.

Otro punto importante a tener en cuenta, según la experiencia de Jack, es la necesidad de establecer una relación de confianza con el equipo de gerentes. Una vez que los has enseñado a trabajar, hay que darles poder y capacidad para la toma de decisiones, dejarles hacer su trabajo, y confiar en que lo harán bien, ya que son ellos los que conocen el mercado.

Sus conclusiones son precisas, las claves para tener éxito en China y entender donde nos estamos metiendo pasan por tener en cuenta 5 puntos.

1. El mercado es más grande de lo

que te piensas. Nunca antes había existido un mercado tan grande como el de China, con 1.3 billones de consumidores en potencia.

2. El rápido crecimiento. Y como consecuencia, el continuo cambio que se da en la realidad china y a la que hay que adaptarse.

3. Competitividad extrema. A la que hay que enfrentarse para encontrar tu sitio y tu trozo del pastel.

4. Los costes. Aunque obviamente este es el primer punto que se tiene en cuenta al pensar en China, pero la bajada de los precios es clave junto con la perspectiva de costes de la que hablábamos antes.

5. La innovación tecnológica. No os penseís que los chinos no saben de este tema, porque en el fondo, son los propios chinos los más interesados en liderar su propia innovación, por ejemplo en el sector automovilístico, para reducir polución y superar la escasez de combustible.

Y es que siguiendo mi política de “el que sabe que me cuente”, no hay que echar en saco roto las conclusiones de uno de los pioneros del offshoring en China y que debido a sus 3 lustros de experiencia en el terreno, conoce todos los entresijos de un dragón que de 5 a 10 años va a dominar este mundo que se está volviendo plano (aunque esa es otra historia que se merece su propio post). Y para poder aprovecharnos de las oportunidades que ese dragón ofrece, para poder vencerlo, lo primero es conocerlo. Así que, ya sabéis de una que se va a leer “Managing the Dragón” en cuanto tenga ocasión. Os animo a todos los que os interese el tema a hacer lo mismo. ..y a los que no también, que saber un poco de todonunca está de más.

Y termino con una frase que me ha parecido completamente redonda:

“Si para el 2020 no eres una empresa líder en China, nunca lo serás a escala global”